“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感

“天下没有免费的午餐”，这个道理人人皆知，但人们却总想吃到免费的午餐。因为在普通人的内心深处，大多都有贪图便宜这一心理。当然有时会是人们一时的好奇心做怪，不管如何，销售中若以免费做招牌，能让顾客在得享免费之后，心理上产生一种负债感，从而产生购买行为。

有这样一则故事：

在古代，有个富甲一方的大财主，启用重金召集了许多的贤能人士，大财主要求这些人收集编写天下最智慧的经典妙语。于是，这些人埋头苦干，用了整整2年时间，编了厚厚的十几本专辑，可以说是字字珠玑，妙语连篇。可是大财主看了之后，摇摇头，要求他们把这些书浓缩成一句最经典、最智慧的话。于是，这些人煞费苦心，化繁为简，精心筛选，激烈争辩了几个月后，一致同意挑选了一句话送给大财主看，大财主看过后，满意地点了点头。只见书上只有老聊几个大字：天下没有免费的午餐！

是的，天下没有免费的午餐，这是世人皆知的道理，但是多数人在心理层面上，又都有贪图便宜的心理弱点，或者有时候，只是为了满足尝试一下的好奇心，而商家用免费做招牌，正是抓住了这些心理，然后让顾客在得享免费之后，心理上产生一种负债感，从而产生购买行为。

下岗职工小王得知现在的洗发水行情不错，于是凑齐了1万多进货开张。

万事开头难，之前没有经商经验，怎么办，左思右想，他最终选定了利用乡镇集市摆摊设点的方式。然而经营效果却不尽如人意：摊前异常冷清，寥寥数人问津。几天下来，他不但一分钱没挣到，而且赔了好几百元进去。

小王没有被困难吓倒，经过仔细思索后，小王觉得与其被动地等顾客上门，不如主动出击，采用一些方法吸引顾客前来，从而使顾客有机会购买自己的洗发水。由于顾客在购物时对没有用过的产品或不熟悉的商家的产品质量不太放心，于是他想出了免费洗头这一招，这样一来，一是可以让消费者对自己的产品质量更放心，而是顾客在免费洗过，感觉不错的情况下，会在心理上产生压力，从而更倾向于在他这里批发或者零买。

说做就做，在去乡镇集市摆摊前，他在宣传红布上用美术字体打出鲜明的标语“本品货真价实，现场免费洗头”，并准备好各种用具，以时现场洗头。

到了集市那天，人们远远地就能看到小王打出的横幅，马上被“现场免费洗头”的字样吸引住了。一位正打算理发的年轻人在小王的热情邀请下，爽快地现场用了洗发水。“不错！”那个年轻人赞口不绝，并掏钱买了两瓶。很快，小王“免费洗头”的摊位前就排起了很长的队伍。这让人对小王的洗发水质量、效果十分放心，人们纷纷前来购买，有的小店主还来批发，十几箱产品很快销售一空。

“免费的力量真是大！”小王乐呵呵地数着钱，一脸的欣喜。

免费的诱惑力无处不在。

在超市里，一脸堆笑的销售员准备着一些小杯的酸奶，小片的熟食，让顾客免费品尝，没有哪个顾客会接到微笑着的售货员递过来的免费食品以后，直接丢掉。很多顾客因为盛情难却，而进行了品尝。这时，售货员会不失时机地询问“味道怎么样？”“这是我们的新产品，不错吧？”，然后紧接着售货员就会加紧攻势。说：“既然味道不错，那就顺便买点吧！”品尝也品尝过了，夸奖中自己也认同了，得了好处，做出了承诺，还好意思不买一些吗？

就这样，心理压力产生了，怎么办，经过一番斗争，许多顾客还是不好拒绝，或者觉得还不错，于是便买了一些。如此一来，免费的午餐就变成了付费的午餐。

销售员在从事营销活动时，可以适当运用这种心理效应，以这种隐蔽的方式，不知不觉地给客户造成这种心理压力，使其作出购买的决定。

在经济社会，人人都自觉或不自觉地收到等价交换意识的心理暗示。意思就是说，想要获得回报，是必须要付出一定代价的，所以你在为客户提供“免费的午餐”的同时，也是在为你从客户身上获得另外的利益做铺垫。

俗话说得好：“拿人家的手短，吃人家的嘴软！”，没有不用付出任何代价就能获得利益的好事。高明的销售员应巧妙地利用客户的这一心理，成为笑到最后的人。

来源：摘自《销售攻心术》陈先润  中国华生出版社  如有侵权，请联系删除。